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西湖花園商鋪銷售策劃提案
作者：佚名 時間：2006-3-12 字體：[大] [中] [小]
一 本項目的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位——高檔品牌家居裝飾商業(yè)區(qū)
本項目位于漳浦縣新的規(guī)劃中心——龍湖路的中間地段，從西湖公園南大門到實驗二小，直面實驗二小。從地理位置這一角度來看，目前此地段繁華程度不夠，而且已建成商鋪還未形成市場規(guī)模。因此針對該項目進行細(xì)致準(zhǔn)確的市場定位——高檔品牌家居裝飾材料商業(yè)區(qū)。并針對商鋪的經(jīng)營主題和商鋪未來的經(jīng)營前景進行細(xì)致和適當(dāng)?shù)男麄�，從而促進和帶動商鋪更好、更有利的銷售。
（一）項目定位的SWOT分析
項目優(yōu)勢：
R>1） 區(qū)位：本項目位于漳浦未來的城市商業(yè)副中心，東西貫通，交通便捷。項目優(yōu)勢：
2） 規(guī)劃：是目前漳浦縣域內(nèi)，唯一的高檔品牌家居裝飾市場，并能夠形成很強的市場聚集效應(yīng)；在新舊的消費觀念轉(zhuǎn)換上，本項目更倍受現(xiàn)代消費者的關(guān)注。
3） 硬件：項目所在的龍湖路寬度將達(dá)24米，完全超出家居裝飾業(yè)必備硬件要求的20米。
4） 理念：營造出與漳浦縣原有的消費觀念不同的高檔次高品質(zhì)的現(xiàn)代消費經(jīng)營理念。
5） 人氣：本項目的周圍存在大量的顯性消費者和隱性消費者，這些利于未來市場的蓬勃發(fā)展
項目劣勢：
1） 項目在漳浦縣域內(nèi)及周邊城鎮(zhèn)的影響力不夠，沒有形成一種感召力。稍有了解的大多數(shù)經(jīng)營者和投資者對本項目的認(rèn)知度不夠，對商鋪未來的價值很迷茫，多數(shù)都抱著持幣觀望的心理。
2） 項目的對面是實驗二小，對專營市場的形成起了一定的沖淡作用。
3） 對于中低檔產(chǎn)品的商戶來說，本項目的銷售和租賃價格相對老城過高，使這些商戶在投資上形成一些困難。
4） 在地理位置上，老城的裝飾市場輻射區(qū)域占縣域的南部大部分，截斷了項目市場的部分終端客戶。
市場機會：
1） 目前，漳浦縣城內(nèi)沒有一個完善的高檔品牌家居裝飾市場，并且一些經(jīng)營商戶規(guī)模較小，分布零散，不易形成市場規(guī)模。
2） 縣域內(nèi)的房地產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，在建項目的市場容量大，而且待建的項目將陸續(xù)上演，從而形成了一個深厚的市場容量。
3） 現(xiàn)有漳浦市場的家居裝飾商品，已有多數(shù)品質(zhì)已不能滿足現(xiàn)代人的消費需求。
4） 老城經(jīng)營家居裝飾產(chǎn)品，在終端消費者心目中定位為中低檔產(chǎn)品。
5） 對于家居裝飾的品牌商戶，在租賃和出售的價格上相對于周邊的城市具有很強的合理性。
6） 現(xiàn)在漳浦市場上的多數(shù)商戶為追隨性經(jīng)營，追隨的對象多數(shù)為品牌商戶和有感召力的商戶。
7） 現(xiàn)在漳浦縣域內(nèi)原有商鋪經(jīng)營的靈活性導(dǎo)致商業(yè)的經(jīng)營缺乏統(tǒng)一性，商業(yè)氛圍的形成僅依靠市場的調(diào)節(jié)由經(jīng)營者自發(fā)形成，商鋪的換租率表現(xiàn)頻繁。
市場威脅：
1） 富麗花園家居裝飾市場對本項目的直接威脅。主要表現(xiàn)在終端產(chǎn)品的檔次和市場的規(guī)模。
2） 未來規(guī)劃的家居裝飾業(yè)，對本項目的潛在威脅，威脅的大小直接取決于定位是否同質(zhì)化。
3） 現(xiàn)漳浦老城的一些有影響力的經(jīng)營戶，對于我們市場的形成具有一定的沖淡影響。
4） 國家宏觀政策的調(diào)控對相關(guān)行業(yè)的影響在今后一年也會對本項目造成一定的不利因素。
1） 富麗花園家居裝飾市場對本項目的直接威脅。主要表現(xiàn)在終端產(chǎn)品的檔次和市場的規(guī)模。
2） 未來規(guī)劃的家居裝飾業(yè)，對本項目的潛在威脅，威脅的大小直接取決于定位是否同質(zhì)化。
3） 現(xiàn)漳浦老城的一些有影響力的經(jīng)營戶，對于我們市場的形成具有一定的沖淡影響。
4） 國家宏觀政策的調(diào)控對相關(guān)行業(yè)的影響在今后一年也會對本項目造成一定的不利因素。
（二）定位的優(yōu)勢
a、可以使客戶規(guī)避市場風(fēng)險，堅定投資信心，增加銷售熱度。因為這樣定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。通過市場調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在周邊的群樓商鋪，都以滿足消費者的日常生活需求為突破口。如果本項目商鋪雷同于它們，必將增加市場壓力，加劇市場競爭，在這方面，本項目明顯處于不利地位；
b、有深厚的市場容量：我們的這個定位就目前情況，漳浦的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對家居裝飾的需求量較大；
c、目前在該區(qū)域集中的家居裝飾材料區(qū)（城）相對較少，且高檔品牌家居裝飾區(qū)更少，因此本項目有著很大的發(fā)展空間；
d、項目現(xiàn)在雖人氣不旺，但交通條件十分理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展家居裝飾業(yè)的硬件需要；
e、為以后在區(qū)域市場上發(fā)展樹立一個品牌效應(yīng)，避免了定位的同質(zhì)化；
f、良好的市場操作性：我們這一定位，是基于詳細(xì)的市場調(diào)查和商戰(zhàn)實例整合出來的，有良好的前瞻性。同時，我們在定位的過程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動。
a、可以使客戶規(guī)避市場風(fēng)險，堅定投資信心，增加銷售熱度。因為這樣定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。通過市場調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在周邊的群樓商鋪，都以滿足消費者的日常生活需求為突破口。如果本項目商鋪雷同于它們，必將增加市場壓力，加劇市場競爭，在這方面，本項目明顯處于不利地位；
b、有深厚的市場容量：我們的這個定位就目前情況，漳浦的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對家居裝飾的需求量較大；
c、目前在該區(qū)域集中的家居裝飾材料區(qū)（城）相對較少，且高檔品牌家居裝飾區(qū)更少，因此本項目有著很大的發(fā)展空間；
d、項目現(xiàn)在雖人氣不旺，但交通條件十分理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展家居裝飾業(yè)的硬件需要；
e、為以后在區(qū)域市場上發(fā)展樹立一個品牌效應(yīng)，避免了定位的同質(zhì)化；
f、良好的市場操作性：我們這一定位，是基于詳細(xì)的市場調(diào)查和商戰(zhàn)實例整合出來的，有良好的前瞻性。同時，我們在定位的過程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動。
（三）目標(biāo)客戶群的定位
根據(jù)市場調(diào)查，初步把這次銷售宣傳的對象定位為隱性目標(biāo)客戶和顯性目標(biāo)客戶。
A、隱性客戶群：被本項目本身的氛圍與定位的獨特性吸引而來的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。
B、顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營者
a、投資者：
1、本區(qū)域的商鋪投資者；
2、看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者；
b、經(jīng)營者：
1、經(jīng)營知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店；
2、一些準(zhǔn)備設(shè)立辦事處的裝飾公司；
3、本區(qū)域的高檔品牌裝飾經(jīng)營者；
4、看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營者；
根據(jù)市場調(diào)查，初步把這次銷售宣傳的對象定位為隱性目標(biāo)客戶和顯性目標(biāo)客戶。
A、隱性客戶群：被本項目本身的氛圍與定位的獨特性吸引而來的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。
B、顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營者
a、投資者：
1、本區(qū)域的商鋪投資者；
2、看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者；
b、經(jīng)營者：
1、經(jīng)營知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店；
2、一些準(zhǔn)備設(shè)立辦事處的裝飾公司；
3、本區(qū)域的高檔品牌裝飾經(jīng)營者；
4、看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營者；
二 本項目商鋪的銷售方案
此次本項目商鋪銷售的主要目的是為盡快回籠資金,回籠資金越多越好,最低控制在500萬元左右。商鋪現(xiàn)余38戶，每戶按60㎡計算,銷售均價以3800元/㎡計算,則此次商鋪應(yīng)回籠金額為866.4萬元。
根據(jù)市場分析，銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。
根據(jù)市場分析，銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。
（一）以租代售。（主要是針對經(jīng)營戶的銷售方式，降低其經(jīng)營門檻）
以租代售，就是客戶一開始先付總房款的30%作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一至二年的租賃合同，租金按市場價計算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買，則向客戶返還開始交納的購房定金。
以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，首付大概6.8萬元（60*3800*0.3=68400）即可，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動以后商鋪的銷售。
根據(jù)我們對漳浦縣市場的實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漳浦縣商鋪月租金為12—28元/㎡不等。
月租金（元/㎡） 占調(diào)查的比例
12-10%
以租代售，就是客戶一開始先付總房款的30%作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一至二年的租賃合同，租金按市場價計算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買，則向客戶返還開始交納的購房定金。
以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，首付大概6.8萬元（60*3800*0.3=68400）即可，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動以后商鋪的銷售。
根據(jù)我們對漳浦縣市場的實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漳浦縣商鋪月租金為12—28元/㎡不等。
月租金（元/㎡） 占調(diào)查的比例
12-10%
16-20%
18-20%
20-20%
24-10%
26-10%
28-10%
均價為19.8 總計為100%
從上表看，漳浦縣域內(nèi)的月租額可以分為12元/㎡的低價段，16—20元/㎡的中價段，24—28元/㎡的高價段。雖然16—20元/㎡占主體部分，但考慮到每個物業(yè)本身存在的缺陷、租期長短、業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素，這部分價位相對有些保守。本項目的商鋪屬于新建市場，配套設(shè)施完善，故取中段價位的均價16元/㎡和高價段的均價26元/㎡為其變化幅度，因此我們的商鋪租金定價取其中高價位的均價16元/㎡。
針對這個租金定價，對于我們這個項目，以租代售這種銷售方式在租賃套數(shù)上應(yīng)有限制，若全部以這種方式銷售，則回籠資金才達(dá)303.69萬元（租賃合同以一年為期限）。
均價為19.8 總計為100%
從上表看，漳浦縣域內(nèi)的月租額可以分為12元/㎡的低價段，16—20元/㎡的中價段，24—28元/㎡的高價段。雖然16—20元/㎡占主體部分，但考慮到每個物業(yè)本身存在的缺陷、租期長短、業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素，這部分價位相對有些保守。本項目的商鋪屬于新建市場，配套設(shè)施完善，故取中段價位的均價16元/㎡和高價段的均價26元/㎡為其變化幅度，因此我們的商鋪租金定價取其中高價位的均價16元/㎡。
針對這個租金定價，對于我們這個項目，以租代售這種銷售方式在租賃套數(shù)上應(yīng)有限制，若全部以這種方式銷售，則回籠資金才達(dá)303.69萬元（租賃合同以一年為期限）。
（二）直接銷售。（主要是針對投資戶的銷售方式，打消其投資回報的顧慮）
我們這里所說的直接銷售包括三種具體形式：1.一次性付款(采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠)；2.分期付款(簽訂合同時先付總房款的40%,房屋封頂時再付40%,交房時最后付20%);3.按揭(首付為總房款的50%,剩余房款客戶向銀行貸款付清)。
這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項目工程進度；但提高了置業(yè)者門檻，延長了銷售周期，在時間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。
因此，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在的實際情況，建議采用這兩種銷售方式相結(jié)合的銷售方案。對此我們對這一銷售方案的可行性進行了相關(guān)分析。
我們這里所說的直接銷售包括三種具體形式：1.一次性付款(采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠)；2.分期付款(簽訂合同時先付總房款的40%,房屋封頂時再付40%,交房時最后付20%);3.按揭(首付為總房款的50%,剩余房款客戶向銀行貸款付清)。
這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項目工程進度；但提高了置業(yè)者門檻，延長了銷售周期，在時間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。
因此，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在的實際情況，建議采用這兩種銷售方式相結(jié)合的銷售方案。對此我們對這一銷售方案的可行性進行了相關(guān)分析。
（三）銷售方式組合分析。
一次性付款和按揭對于發(fā)展商回籠資金來說是一樣的，而對于分期付款方式，因工程進度不同而有異，故只以第一期款額計算資金回籠。（據(jù)保守估計，計劃銷售占總戶的85%，計32戶）
下表—租售月租金以16元/㎡收取，租賃合同以一年為期限
戶數(shù)（戶） 面積（㎡） 房款（元） 備注
以租代售： 12 720 82080房款30% +一年租金
一次性付款 （含按揭） ： 8 480 1824000
分期付款 ： 12 720 1094400 總房款40%，（一年內(nèi)封頂可收回總房款的80%）
銷售總計 ： 32 1920 7296000
一次性付款和按揭對于發(fā)展商回籠資金來說是一樣的，而對于分期付款方式，因工程進度不同而有異，故只以第一期款額計算資金回籠。（據(jù)保守估計，計劃銷售占總戶的85%，計32戶）
下表—租售月租金以16元/㎡收取，租賃合同以一年為期限
戶數(shù)（戶） 面積（㎡） 房款（元） 備注
以租代售： 12 720 82080房款30% +一年租金
一次性付款 （含按揭） ： 8 480 1824000
分期付款 ： 12 720 1094400 總房款40%，（一年內(nèi)封頂可收回總房款的80%）
銷售總計 ： 32 1920 7296000
（四）投資回報分析。
無論是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注自身的投資回報。西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)是新興市場，市場人氣有待提升，所以租金不宜定的過高，但也不宜定的過低，這樣不利于商鋪地位的提升，也不利于高檔品牌市場的形成。但是隨著發(fā)展和市場的壯大，商鋪租金增長幅度一定會更大。
下表是投資一年后投資的回報率：
無論是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注自身的投資回報。西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)是新興市場，市場人氣有待提升，所以租金不宜定的過高，但也不宜定的過低，這樣不利于商鋪地位的提升，也不利于高檔品牌市場的形成。但是隨著發(fā)展和市場的壯大，商鋪租金增長幅度一定會更大。
下表是投資一年后投資的回報率：
5年期月利率為4.650‰，十年期月利率為4.800‰
月租金（元/㎡） 投資回報率（一次性付款） 投資回報率（按揭）10年期 投資回報率（按揭）5年期
18 5.54% 9.79% 9.00%
22 6.77% 11.96% 11.00%
26 8.00% 14.14% 13.01%
投資者供款一年或購買一年后，房價上漲一定幅度，則回報更可觀。
根據(jù)上部分投資回報率的分析，可以看出為更快形成市場，增加人氣，利于下一期商鋪的銷售，發(fā)展商可以代替那些投資客戶吸引經(jīng)營戶來租賃經(jīng)營商鋪，并保證可以給其一定的回報率如6.00%，這樣從表面上看可能會給開發(fā)商帶來一定風(fēng)險，如達(dá)不到一定的回報率，開發(fā)商每平米可能要承擔(dān)200元的風(fēng)險，但隨著市場逐漸完善，房價上漲，這種風(fēng)險將降到最低。對于我們這個項目，這種銷售方式是可行的，尤其在西湖新城商業(yè)街真正形成后。因此針對這種情況，發(fā)展商就要采取積極合理的招商策略，更快吸引經(jīng)營戶進駐，這樣既加強了投資戶的投資信心，還可以更快提升項目的知名度和影響力。
月租金（元/㎡） 投資回報率（一次性付款） 投資回報率（按揭）10年期 投資回報率（按揭）5年期
18 5.54% 9.79% 9.00%
22 6.77% 11.96% 11.00%
26 8.00% 14.14% 13.01%
投資者供款一年或購買一年后，房價上漲一定幅度，則回報更可觀。
根據(jù)上部分投資回報率的分析，可以看出為更快形成市場，增加人氣，利于下一期商鋪的銷售，發(fā)展商可以代替那些投資客戶吸引經(jīng)營戶來租賃經(jīng)營商鋪，并保證可以給其一定的回報率如6.00%，這樣從表面上看可能會給開發(fā)商帶來一定風(fēng)險，如達(dá)不到一定的回報率，開發(fā)商每平米可能要承擔(dān)200元的風(fēng)險，但隨著市場逐漸完善，房價上漲，這種風(fēng)險將降到最低。對于我們這個項目，這種銷售方式是可行的，尤其在西湖新城商業(yè)街真正形成后。因此針對這種情況，發(fā)展商就要采取積極合理的招商策略，更快吸引經(jīng)營戶進駐，這樣既加強了投資戶的投資信心，還可以更快提升項目的知名度和影響力。
（五）、具體的招租方式
不管是以租代售還是為投資戶進行招商，開發(fā)商都必須積極的吸引經(jīng)營戶進駐商鋪，針對商鋪市場的初步定位——高檔品牌家居裝飾區(qū)，因此建議采取一些主動出擊的招商方式，可以更好的吸引經(jīng)營戶。具體操作如下：
1、推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略
品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強置業(yè)的信心，從而有力地促進銷售，所以建議對于有意進駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設(shè)立辦事處，在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動其它商鋪的銷售與招租；
2、“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃
針對目前地區(qū)商鋪人氣不足，為達(dá)到帶動人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵計劃”，凡已認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進行認(rèn)購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎勵給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價的1%作為優(yōu)惠獎勵，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商業(yè)時的二個月稅收全免或其他形式。
3、針對目標(biāo)客戶采用DM策略
對于一些目標(biāo)客戶,可以通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。
4、設(shè)置專職人員
對于售樓處可以設(shè)置一個銷售商鋪的專職人員，主要負(fù)責(zé)商鋪的一系列問題和情況，也包括售前、售中及售后的各種服務(wù)。
不管是以租代售還是為投資戶進行招商，開發(fā)商都必須積極的吸引經(jīng)營戶進駐商鋪，針對商鋪市場的初步定位——高檔品牌家居裝飾區(qū)，因此建議采取一些主動出擊的招商方式，可以更好的吸引經(jīng)營戶。具體操作如下：
1、推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略
品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強置業(yè)的信心，從而有力地促進銷售，所以建議對于有意進駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設(shè)立辦事處，在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動其它商鋪的銷售與招租；
2、“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃
針對目前地區(qū)商鋪人氣不足，為達(dá)到帶動人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵計劃”，凡已認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進行認(rèn)購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎勵給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價的1%作為優(yōu)惠獎勵，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商業(yè)時的二個月稅收全免或其他形式。
3、針對目標(biāo)客戶采用DM策略
對于一些目標(biāo)客戶,可以通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。
4、設(shè)置專職人員
對于售樓處可以設(shè)置一個銷售商鋪的專職人員，主要負(fù)責(zé)商鋪的一系列問題和情況，也包括售前、售中及售后的各種服務(wù)。
三 營銷推廣策略
根據(jù)本項目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項目自身的特點，我們在有效控制廣告宣傳費用的同時，將采用針對性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，使整個項目的宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達(dá)到熱銷和旺銷的效果。
（一）推廣主題
基于前面的分析及本項目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，主要圍繞 下面幾個方面進行：
1、 宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，必將帶動家居裝飾業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，從而使購買本項目的消費者對于商鋪的發(fā)展前景與潛力充滿信心；
2、 本項目位于漳浦縣新城區(qū)的主干路——龍湖路兩旁，東西貫通，交通便捷，況且商鋪前面的步行道空間較大，對發(fā)展家居裝飾材料行業(yè)極具潛力；
3、項目獨創(chuàng)性：以差異化競爭為前提，做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的特點， 我們的“有”——未來的商業(yè)中心；我們的“優(yōu)”——合理的售價和租價；我們的“奇”——商鋪和家居為一體。
基于前面的分析及本項目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，主要圍繞 下面幾個方面進行：
1、 宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，必將帶動家居裝飾業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，從而使購買本項目的消費者對于商鋪的發(fā)展前景與潛力充滿信心；
2、 本項目位于漳浦縣新城區(qū)的主干路——龍湖路兩旁，東西貫通，交通便捷，況且商鋪前面的步行道空間較大，對發(fā)展家居裝飾材料行業(yè)極具潛力；
3、項目獨創(chuàng)性：以差異化競爭為前提，做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的特點， 我們的“有”——未來的商業(yè)中心；我們的“優(yōu)”——合理的售價和租價；我們的“奇”——商鋪和家居為一體。
(二) 項目形象包裝
1、主題廣告語：
建議以“建造美麗家園——西湖花園高檔品牌家居裝飾區(qū)”為主題，進行廣告訴求；
2、項目導(dǎo)視系統(tǒng)
建議本項目的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法采用多樣化，更能充分的將本項目的形象及主題表現(xiàn)出來，因此可以在面向龍湖路的1、2#樓上懸掛條幅，并在324國道、牛舊路、青年路 、麥?zhǔn)薪帧⒄衽d路和四十米路等客流量較多的地方設(shè)立導(dǎo)視牌；
3、現(xiàn)場包裝
1）、條 幅：
目前整個項目現(xiàn)場的條幅廣告幾乎沒有，無法引起客戶的關(guān)注。實際上條幅廣告是項目最快，費用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告用在龍湖路、金鹿路、青年路、麥?zhǔn)薪�、重點公路、此項目標(biāo)志性樓體和龍湖路兩旁顯著的樓群上，突出內(nèi)容為一些醒目的廣告語和租售熱線等。
例如：
“投資有眼光，西湖商鋪做家裝”
“西湖園商鋪，鋪展家裝財源路”
2） 道 旗：
為營造整體現(xiàn)場氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，建議在龍湖路和金鹿路上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布裝飾材料區(qū)銷售的信息及商鋪的發(fā)展?jié)摿橹�。附加�?nèi)容可以為：
“資本.運作.財富.擴張”
“今日寸金買土，明日寸土寸金
1、主題廣告語：
建議以“建造美麗家園——西湖花園高檔品牌家居裝飾區(qū)”為主題，進行廣告訴求；
2、項目導(dǎo)視系統(tǒng)
建議本項目的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法采用多樣化，更能充分的將本項目的形象及主題表現(xiàn)出來，因此可以在面向龍湖路的1、2#樓上懸掛條幅，并在324國道、牛舊路、青年路 、麥?zhǔn)薪帧⒄衽d路和四十米路等客流量較多的地方設(shè)立導(dǎo)視牌；
3、現(xiàn)場包裝
1）、條 幅：
目前整個項目現(xiàn)場的條幅廣告幾乎沒有，無法引起客戶的關(guān)注。實際上條幅廣告是項目最快，費用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告用在龍湖路、金鹿路、青年路、麥?zhǔn)薪�、重點公路、此項目標(biāo)志性樓體和龍湖路兩旁顯著的樓群上，突出內(nèi)容為一些醒目的廣告語和租售熱線等。
例如：
“投資有眼光，西湖商鋪做家裝”
“西湖園商鋪，鋪展家裝財源路”
2） 道 旗：
為營造整體現(xiàn)場氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，建議在龍湖路和金鹿路上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布裝飾材料區(qū)銷售的信息及商鋪的發(fā)展?jié)摿橹�。附加�?nèi)容可以為：
“資本.運作.財富.擴張”
“今日寸金買土，明日寸土寸金
（三）“造勢”策略
針對本項目目前的銷售狀況，為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項目的新聞撰稿， 進行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙和有線電視臺發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項目地理位置及高檔品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關(guān)注本物業(yè)，加強客戶的投資信心。在造勢階段建議在電視上進行廣告宣傳時以整條商業(yè)街為重心，適當(dāng)?shù)耐怀龈邫n品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展，局部中體現(xiàn)出裝飾區(qū)的重要價值。
根據(jù)調(diào)查，因為本項目是新型項目，對消費者的心理影響不是很大，為了改變這種現(xiàn)象，我們策劃出兩個方案，可以更好的配合前面的宣傳。
方案一：
主題：“西湖家裝商鋪，鋪展美麗新生活”
廣告形式：以廣播廣告表現(xiàn)，具體內(nèi)容建議可以配合歌謠。（見附件一）對于歌謠的音色選取，關(guān)系到廣告的成功與否。
方案二：
主題：“豐源杯”家居裝飾設(shè)計大賽
地點：漳浦縣
策劃用意：對開發(fā)商的品牌宣傳及西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象定位
目的：賽事設(shè)立一、二、三等獎項,對于獲獎的人士給予置業(yè)優(yōu)惠或其它
媒體組合：電視、報紙廣告、DM海報形式
針對本項目目前的銷售狀況，為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項目的新聞撰稿， 進行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙和有線電視臺發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項目地理位置及高檔品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關(guān)注本物業(yè)，加強客戶的投資信心。在造勢階段建議在電視上進行廣告宣傳時以整條商業(yè)街為重心，適當(dāng)?shù)耐怀龈邫n品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展，局部中體現(xiàn)出裝飾區(qū)的重要價值。
根據(jù)調(diào)查，因為本項目是新型項目，對消費者的心理影響不是很大，為了改變這種現(xiàn)象，我們策劃出兩個方案，可以更好的配合前面的宣傳。
方案一：
主題：“西湖家裝商鋪，鋪展美麗新生活”
廣告形式：以廣播廣告表現(xiàn)，具體內(nèi)容建議可以配合歌謠。（見附件一）對于歌謠的音色選取，關(guān)系到廣告的成功與否。
方案二：
主題：“豐源杯”家居裝飾設(shè)計大賽
地點：漳浦縣
策劃用意：對開發(fā)商的品牌宣傳及西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象定位
目的：賽事設(shè)立一、二、三等獎項,對于獲獎的人士給予置業(yè)優(yōu)惠或其它
媒體組合：電視、報紙廣告、DM海報形式
兩個方案可以同時進行，這樣可以更好的把西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象宣傳到人群的各個層面。
（四）常規(guī)宣傳安排：
1、報紙廣告：
目前在漳州市覆蓋面較廣的報紙媒體為《閩南日報》和《海峽導(dǎo)報》
a、《閩南日報》每天在漳州市的投放量為2萬份，只在周二、周四發(fā)行彩版廣告，彩色整版廣告市場價為14000元。
b、《海峽導(dǎo)報》每天的總投放量為12萬份，其中在漳州市投放3萬份，在漳浦縣投放2千份，彩色整版廣告市場價為12000元。
根據(jù)這些情況，報紙投放應(yīng)以《閩南日報》和《海峽導(dǎo)報》為主，選用1/2的版面，（這樣費用不大，可集中在一個時段持續(xù)進行，建議集中在七月中下旬）訴求項目地理位置及高檔家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而引出本項目未來巨大的升值潛力。
2、軟性文章：
報紙軟性文章目標(biāo)性較強，可以在《閩南日報》、《海峽導(dǎo)報》上有針對性的發(fā)表軟性廣告，內(nèi)容同樣訴求西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的地理位置、投資潛力及開發(fā)商多種招商經(jīng)營的方式。
3、宣傳單張：
由于宣傳單張的制作成本低廉，適合大量的派發(fā)，建議制作本項目商鋪的銷售宣傳單張，可以在內(nèi)容、色彩上產(chǎn)生較強的視覺沖擊力，制作要求能充分體現(xiàn)本項目優(yōu)越的地理位置、項目的商業(yè)定位及高檔家居裝飾材料區(qū)的經(jīng)營發(fā)展前景，同時可以附上商鋪的投資回收效益分析案例（見附件二）。建議單張的開張可選擇8K或16K雙面，制作數(shù)量大約2000份。主要投放對象針對縣域內(nèi)的家居裝飾材料商鋪經(jīng)營者。
四、附件一：
1、報紙廣告：
目前在漳州市覆蓋面較廣的報紙媒體為《閩南日報》和《海峽導(dǎo)報》
a、《閩南日報》每天在漳州市的投放量為2萬份，只在周二、周四發(fā)行彩版廣告，彩色整版廣告市場價為14000元。
b、《海峽導(dǎo)報》每天的總投放量為12萬份，其中在漳州市投放3萬份，在漳浦縣投放2千份，彩色整版廣告市場價為12000元。
根據(jù)這些情況，報紙投放應(yīng)以《閩南日報》和《海峽導(dǎo)報》為主，選用1/2的版面，（這樣費用不大，可集中在一個時段持續(xù)進行，建議集中在七月中下旬）訴求項目地理位置及高檔家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而引出本項目未來巨大的升值潛力。
2、軟性文章：
報紙軟性文章目標(biāo)性較強，可以在《閩南日報》、《海峽導(dǎo)報》上有針對性的發(fā)表軟性廣告，內(nèi)容同樣訴求西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的地理位置、投資潛力及開發(fā)商多種招商經(jīng)營的方式。
3、宣傳單張：
由于宣傳單張的制作成本低廉，適合大量的派發(fā)，建議制作本項目商鋪的銷售宣傳單張，可以在內(nèi)容、色彩上產(chǎn)生較強的視覺沖擊力，制作要求能充分體現(xiàn)本項目優(yōu)越的地理位置、項目的商業(yè)定位及高檔家居裝飾材料區(qū)的經(jīng)營發(fā)展前景，同時可以附上商鋪的投資回收效益分析案例（見附件二）。建議單張的開張可選擇8K或16K雙面，制作數(shù)量大約2000份。主要投放對象針對縣域內(nèi)的家居裝飾材料商鋪經(jīng)營者。
四、附件一：
歌謠內(nèi)容：
走一走，看一看，西湖商鋪轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)；
河流擁，綠意繞，美麗風(fēng)景在懷抱；
比一比，選一選，商鋪優(yōu)勢很明顯；
汽車道，火車道，交通便捷守要道；
裝飾區(qū)，扮靚居，物業(yè)管理上得去；
潛力股，功能佳，升值指數(shù)無窮大，無——窮——大�。。�
走一走，看一看，西湖商鋪轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)；
河流擁，綠意繞，美麗風(fēng)景在懷抱；
比一比，選一選，商鋪優(yōu)勢很明顯；
汽車道，火車道，交通便捷守要道；
裝飾區(qū)，扮靚居，物業(yè)管理上得去；
潛力股，功能佳，升值指數(shù)無窮大，無——窮——大�。。�
五、附件二：
宣傳單頁內(nèi)容：
主標(biāo)語：財富起跑線，一聲令下, 您準(zhǔn)備好了嗎!!!
副標(biāo)題：西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū) 裝扮您的美麗家園
主標(biāo)語：財富起跑線，一聲令下, 您準(zhǔn)備好了嗎!!!
副標(biāo)題：西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū) 裝扮您的美麗家園
我們位于西湖公園南大門——實驗二小/
我們將成為未來的西湖高檔家居裝飾中心區(qū)，市場前景廣闊，經(jīng)營空間大
形成一種具有特色、與眾不同的商業(yè)規(guī)模/
醫(yī)院、銀行、學(xué)�！�
為您設(shè)想周到的種種配套/
無限升值潛力空間，人氣越來越旺，創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)水寶地。/
美好環(huán)境 美麗人生
早進入，早得益
您的投資回報盡攬無余
以業(yè)主投資某一商鋪為例
售價：4000元/㎡ 面積：50㎡
總價：4000×50=200000元
首期5成：200000×0.5=100000元
貸款：200000×0.5=100000元
10年期月供款：1098.19元（根據(jù)個人商用房月貸款利率換算得到）
按目前該階段租金保守估計為：25元/㎡
所以月出租可獲得收益為：25元/㎡×50㎡=1250元
結(jié)論：月租金 > 月供款
我們將成為未來的西湖高檔家居裝飾中心區(qū)，市場前景廣闊，經(jīng)營空間大
形成一種具有特色、與眾不同的商業(yè)規(guī)模/
醫(yī)院、銀行、學(xué)�！�
為您設(shè)想周到的種種配套/
無限升值潛力空間，人氣越來越旺，創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)水寶地。/
美好環(huán)境 美麗人生
早進入，早得益
您的投資回報盡攬無余
以業(yè)主投資某一商鋪為例
售價：4000元/㎡ 面積：50㎡
總價：4000×50=200000元
首期5成：200000×0.5=100000元
貸款：200000×0.5=100000元
10年期月供款：1098.19元（根據(jù)個人商用房月貸款利率換算得到）
按目前該階段租金保守估計為：25元/㎡
所以月出租可獲得收益為：25元/㎡×50㎡=1250元
結(jié)論：月租金 > 月供款
我們的優(yōu)越是：
行走人生路：臨火車站（規(guī)劃中）、汽車站，便捷交通馳往便利生活
自然全接觸：城市中的森林，純自然生態(tài)有氧呼吸
全方位服務(wù)：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵政……齊全配套，滿足一切生活所需，解決經(jīng)商者的后顧之憂
現(xiàn)代派建筑：富有人情味的細(xì)部設(shè)計、親切迷人的尺度、現(xiàn)代感十足的色彩變化
潛質(zhì)增值數(shù)：高檔品牌家居家裝中心區(qū)域，更合理更規(guī)范